営業組織の変革は、営業幹部任せでは変革速度と定着化にあまりにも時間がかかりすぎる。

一刻でも早く今の営業から脱却するには、最上マネージャーである経営者自身が、その変革ポイントを理解し、自らが旗振り役に徹することだ。

そうすれば、速度も定着度も劇的に改善される。

つまり、営業組織改革は、経営者の本気度如何で決まるということ。

しかし、理論や手法を知らずして旗は振れない。がんばり方を理解せずに、ただガンバレと声を掛けるだけでは、旗ではなく棒を振っているのと同じで、営業に対してなんら影響を及ぼさない。

実行実務は営業幹部に任せるとして、経営者は営業幹部が、そして営業組織が実行しようとする活動の後ろ盾となるべきだ。